成功经营内衣店要学会变

那天，我们去某品牌终端商那，发现该终端商总是愁眉深锁一副心事重重的样子。交谈下来，得知该客户花了三十几万元买下了那间60平方米左右的街铺，用来经营某单品牌内衣，经营已经三年了，前两年单店以4.5折进货，进货总额约11万元/年，库存一直保持在3.5万元左右；但到了第三年，单店的进货总额降至3.8万元/年，库存还不到两万元，形势每况愈下，客户的经营信心也受到了很大的打击，甚至考虑着要将店铺转让出去、结束营业。

情况何以变得如此困难呢？问其究竟，原来该客户在经营内衣品牌后的第二年底就结了婚，还买了房，办喜事与新房子的装修都需要花费大量金钱，由于没有合理的计划与调配，不断地从店里支出资金以作他用，由于运作资金周转紧张，影响了一些新款的及时进货，新款上市跟不上，库存的产品也差不多都该转季了，全部积压在仓库。

经过与该终端商深入沟通以及本人对该单店的全面观察、分析后，总结出以下几项建议：

调整全体店员包括老板在内所有人的心态，积极、自信的心态能带动工作的热情；

要善于把握和利用原有资源优势，该店也曾辉煌过，留有几百名老顾客的档案记录，可以凭借这个客户资源优势着手，在巩固老顾客的基础上积极发展新顾客；

对专卖店形象进行整改，按公司VI形象的要求与风格对店内的布局重新设计、装修，并换上当季新款的广告画，形象焕然一新，更显简约、大方的风格；

对原有库存结构进行调整，进购公司现有80%的新品，并进购部份低价款来补充店内的货品，以50%的新品、30%左右的经典畅销款以及20%的低价产品为产品结构比例，从文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合理的陈列，无论是产品的款式、还是整体的布局，都给人耳目一新的感觉；

组织导购员重新学习内衣知识，特别是新款产品的一些功能介绍等，要具备专业的导购知识与技巧，能真正给顾客予专业、贴心的服务；

根据当时的实际情况，策划了一次购物送礼的促销活动，并利用原先积累下来的会员记录资料，分别以发短信或打电话的方式，通知会员朋友们在指定时间内到店里领取礼品，向会员们介绍新款产品的功能与特性。

经过一系列的整改与策划，一个月后就看到了成绩，当月销售额达到3.89万元。这次整改活动，该公司根据该店的实际情况予以特殊扶持，对该店所有的形象更换以协议达标的方式配送，终端商进购货品花了1.4万元，购买礼品共花了100优惠，所用的资金加起来才1.5万元，这大大鼓舞了他们的工作热情与积极性，此后，该店每月的营业额都能保持在3万元以上，现在还准备在其他商业旺地再智慧之选多几家店来扩大经营区域呢。