【牧柔加盟】如何管理好顾客的“心理帐户”?

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2018-01-19 09:25:38 来源: 全球加盟网 有507人参与
  • 经营范围:文胸、内裤、健康美体、保暖衣、家居服
  • 门店数量:1200家
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  在销售实战中,销售人员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较低。

  一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中,推起来顾客阻力比较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,推起了也比较轻松,成交率也高,自己推介起来也非常有自信和底气。对终端导购员或促销员的评价标准是能卖高价产品、昂贵的产品的,才是优秀的终端人员。

  那如何管理好顾客的“心理帐户”呢?


  一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序

  终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见优先面的过程中,优先句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,这人是不是神经有毛病啊。

  第二次见面的机会肯定没有了。其实,终端导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方充分了解了。对终端导购来讲,也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

  如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙的化解?

  二、做减法,不做加法——产品的介绍顺序

  终端的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对终端导购人员来讲,应该是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。

  优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍贵的产品,即使顾客不买贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而终选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

  终端导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。


  三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造

  当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。

  其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

  四、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出卖场人员的价值感

  像上面举例说明的,顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行价还价的,尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”,做了现代版的“买椟还珠”人呢?是强大环境力量使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价,也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧,会被别人笑话和看不起的。


  从这个例子可以看出,卖场的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次上投入。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

  顾客,不管有意还是无意,对高档环境买了单。 卖场人员,也是一样的道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费一定是比低星级酒店的人员高的。道理是五星级酒店服务人员的服务形象,服务质量肯定是很高的。突出卖场人员的专业形象和服务品质,在顾客的心理帐户里也是能加分的。

  优秀的终端导购,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果,顾客购买能力不够,不属于高端消费群体,没能买高端、高价的产品,那不是终端导购的错。如果顾客购买能力很强,属于高端消费群体,导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买,那一律是终端导购的错。

  终端导购,掌握了终端导购的利器-管理顾客的“心理帐户”了吗? 如果没有,那就抓紧去到目标顾客的心里“开户”吧!

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卓娅佳人
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